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728回目:人を動かす〜人の話を聞く〜

毎日毎日至る所で勃発するインド人たちとの意見の食い違い。そして、イライラが溜まり相手をめっちゃ怒る。何でお前は仕事しないんだ!と。これは、今思えばたまたま僕が初めて人を取りまとめる立場になったポジションが、インド人の上司というだけであって、この悩みはマネージャーとなる諸先輩方もみんなが抱えている問題でもある。インド人だから・・・とか、日本人だから・・・というわけではない。そして、私はこの本を取った。「人を動かす」・・・・。D・カーネギー先生による名著中の名著。そこには、ビジネスマンなら誰しも頭に入れておきたい人間の心理が書かれてあった。

人は自分にしか興味ない

長年コロンビア大学の総長をつとめたニコラス・バトラー博士は、「自分のことだけしか考えない人間は、教養のない人間である。たとえ、どれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である」と。。

相手を動かしたいからこっちに興味を持たせたい。ほんなら、こっちに興味を持たせるためには、まず、こちらが相手に興味を持たねばならない。この順番が鉄のルールだ。会話の中で、相手がこっちに興味を持たせるための手っ取り早い方法は、相手が喜んで答えるような質問をすることだ。相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕むけるのだ。あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の百倍もの興味を、自分自身のことに対して持っているのである。人と話をするときには、このことをよく覚えておいた方がいい。自分のことをしゃべりたい!と思っても、一旦我慢して、とにかく喋らせることに徹底することだ。

とある例

“彼”は、これから出張でここに来るお客さんを待っていた。”彼”はそのお客さんと工場へ行く。事前情報からすると、そのお客は「東大出身の天才」とのこと。さらに、我々の会社と比ならない大企業の担当者。どう考えても、知識、経験、学歴、など雲泥の差があった。今回、彼らは、どうやら視察に出張に来るようで、その”彼”は緊張していた。そんな天才集団が来る出張の相手を出来るのかと、”彼”から説明できることは限られている。なんせお客の方が、何でも知ってて、ことの事情も何もかも詳しい状況だ。そんな中、”彼”は、そのお客の会社の成長を綴った本をネットで見つけ、その本を買い、ずっと読んでいた。どんな人達が来るのか、どんなことをやった会社なのか、本を通じてずっと知識を溜め込んでいた。本番、彼は本を買って準備していたことなんて全く言わず、「彼らが答えることが出来るであろう質問」を沢山しまくった。天才集団は、その質問に答えてくる。そして、しゃべる。自分のことを。”彼”は知っている。彼らが「答えられる質問」を。何故なら、本を読んで事前に調べておいたから。そして、お客は気持ちよくなった。しゃべりにしゃべって、最後は、「またきますね!」と言って帰っていった。

ポイントは、本で調べたその知識を自分からひけらかさず(勉強してますアピールをせず)、その事前準備を経て、相手が喋りやすい質問をバンバン投げかけたことだ。もちろん。その出張後、その天才集団と彼がガッチリ繋がったことは言うまでもない。私は、その”彼”をみて、「これは本物の努力」だ。。と、マジで思った。。

まとめ

  • 人は自分が大好き
  • しゃべらせる
  • 質問する力

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