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608回目:スモール・ウィン アーリー・ウィン

今日は、コンサルティングの視点から見た考え方の話。

ぶっちゃけ、我々商社業やってると、

商売の確立ってのは、問題点の解決に全てが尽きる部分がある。

そんな根本の考え方は実はコンサルティングの考え方ととても似ているのではないかと思い、

ふと調べてたら、自分の考え方ととても似た考えがあったので記録をしておこうとおもう。

違う畑から来た人(コンサルタント)が信頼を勝ち取るためには

スモール・ウィン(スモール・サクセス)や、

アーリー・ウィン(クイック・ヒット)は、

従業員が社内で何かを成し遂げるだけではなく、外部から来たコンサルタントや再生請負人が人々の信頼を獲得する上でも重視するポイントである。

通常、人々は「この人に任せて大丈夫なのか?」「彼/彼女の言うことは本当に機能するのか?」と不安を感じるもの。

そこで、比較的初期のうちに小さくてもいいので結果を出すことで、人々に受け入れられる土壌を作る。

これがまずは第一歩目。

「ロー・ハンギング・フルーツ(low-hanging fruit)」という考えがある。

文字通り「低いところに生っている果実」の意味。

労少なく、結果を出せる部分から取り組むのが早期の成功、ひいては自らの基盤作りや人々の自信の醸成には有効である。

つまり、噛み砕くと、

突然外からやってきた部外者が、その組織で信頼を得るためには、突然高い木にある巨大な果実を目掛けて登り始めるよりも、すぐ目の前にある小さな果物をとって取り敢えず成果を目指すこと。そして、その小さな小さな収穫が、いつのまにかその組織の信頼をいつの間にか勝ち得ているという考え方。

小さな成功体験をたくさん積もうってこだ。

小さい成功(スモール・ウィン)を積み重ねる

新しいことを始める時、既存の制度や長年慣れ親しんだやり方を変える時には、「小さい成功(スモール・ウィン)を積み重ねる」ことが効果を発揮するといわれている。

スモール・ウィンとは文字通り、小さい部分における、ささやかな成功のこと。

人間は基本的に変化を嫌う生き物なので、

相当に良い条件が揃った時以外は、一気に大きな変化を実現するのは難しい。

既にその時点で活躍している人々は皆、現在のシステムやルール、つまりKPIの中で優秀な成績を上げ、評価されてきた人たちである。

現在のポジションや権利は、その小さな小さな信頼という土壌を積み重ねた結果だと言える。

人は新しく何かが導入されると、評価のされ方が変わったり、今持っているものを失ったりするかもしれないと、不安に思うがゆえに抵抗するもの。

なので、周りの人々の気持ちを変えるには、小さい成功を少しずつ積み上げ、

「思ったほど悪くない」「案外行けそうだ」という気にさせていくことが重要だ。

また、スモール・ウィンは反対する人だけではなく、ニュートラルな人や戸惑っている人、そして賛同者にとっても「この方向で本当に大丈夫なのか」という不安を払拭する効果がある。

だから、なるべく早いタイミングで、どれだけ小さくても良いから、成し遂げるのがコツ(アーリー・スモール・ウィン)。 

具体的には、全体プランの中で、「最も成果が出そうな」小さなことを、自らの置かれた状況、これまでに築いてきたパワーの基盤、できそうなことは何かを冷静に見極め、着手。

小さいことであれば、変更するためのエネルギーも小さくて済むはず。いきなりイキって格好つける必要はない。まずは、アーリースモール。

しかし、不思議と、いったんアーリー・スモール・ウィンを実現すると、何故か実績として認められ、信頼を得られる上に、実行したメンバーに自信をつけさせることができる。変化は怖いものではない、やればできると。

その時には不思議と、

成功の大小って意外と気にならないのが面白い。

『成功』の二文字だけで、その大小はその次の話。

だから、アーリースモールでいいんだ。

手をつけるべきところはどこか

1)最も悪い状況になっている「場所・箇所・部分」はどこか?
「最も悪い」ということは、少し手を入れることで多少なりとも改善する可能性がある。それ以上悪くなる可能性は小さい。だから、着手した結果が出しやすい。

2)最も簡単に改善できそうなところはどこか?
最重要ポイントでないとしても、「簡単に手をつける」ことができ、「成果が見えやすい」ところで、成功事例を作るのも一つの手。

3)誰が最も困っているか?
一番困っている人に協力すれば、改善は見込みやすい。その人が成果をクチコミで広げてくれる可能性もあります。

4)良い状況で、広める価値のあるものは何か?
最初の項目とは逆で、現状の中で良い部分を探してみらのも一つの手。たとえ部分的であっても良い状況にあるということは、その組織の中ですでに受け入れられているということ。そうした好事例をテコに、徐々に抵抗感を薄めていく。

例えばの話

社内のITシステムを改革するプロジェクトなどは、今までとインターフェイスが変わったり、使えていた機能が使えなくなったりするなど、反対勢力が出てきがち。

その場合、まず従業員が一番困っている部分だけを変更し、しばらくの間テスト利用をしてもらって評判を聞き、スモール・ウィンを作った後で他の部分を変えていくといった方法がよく取られる。

付き合いの長い外注会社の変更も、リスクを大きく感じて反対する人が出てくるだろう。なので、まずは小規模の実験的な業務を依頼して成功を作り上げ、徐々に移行すると効果的。

更に更に身近におきかえる

新しく配属された部署や転職先で、あなたはドアウェイの状況の中で既に周りからは『異物』として認識されている。

それは仕方がない。

ゼロベースのスタート。

そこで間違えてはならない。

いきなり『大成功』は狙わない。

ドラスティックな確変はまだ狙わない。

しかし、矛盾がある。

例えば、各地で『エース』『やり手』なんて言われた凄腕の人材は、人事異動か何かで異動された際には、

『君の手でこの部署を変えてくれ』

なんて、言われる。

口だけなら、なんとでも言える。

しかし、その凄腕人材が一緒にこれから働くのは、

変化を嫌う実働のメンバー達だ。

まずは、ドラスティックにかき回さない。

小さな小さな成功を共に積み上げる。

それから、小さな変化を。

まずはここから。

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