ここで、人間は「損をすることが無茶苦茶嫌い」ってことがわかった。それは、同額の利益を得る事よりも、同額の損をすることの方が心理的衝撃度の振れ幅がデカいってことが分かった。この「損が無茶苦茶嫌い」＝「損失回避」っていう人間の心理行動に基づく、プロスペクト理論の「フレーミング効果」ってのも、見逃せないめっちゃ大事な内容だ。
フレーミング効果
- A：成功率95%の手術
- B：2000人中100人が死亡する手術
と質問した場合、Aの手術を受けたいと感じる人が多い。しかし冷静になって見てみると、実はAとB、どちらも95%成功・5%失敗という点では同じ手術なのだ。理屈で考えると同じ内容でも、プラスの面を見せるのかマイナスの面を見せるのかで大きく印象が変わる。このように印象を少しずらすことで得られる効果が「フレーミング効果」だ。AとBは同じことを言ってるのに、Aは成功確率、Bは失敗確率を全面におしている。なので、Bを回避する行動をとる。
フレーミング効果は何でも使える
思いついた参考例を載せていく。「左」よりも「右」の方が相手に対する心理的印象が無茶苦茶デカいって意味。おんなじ事言ってるのに、言い方を変えて、相手が「損」する未来をイメージさせる事で行動を促す。これが、プロスペクト理論の「損失回避性」を有効利用した「フレーミング効果」だ。「損」したくないっていう気持ちをかりたたせて、その商品を買わせるのがマーケティングで行われていること。
- 「今買った方がお得」<<「今買わなきゃ損」
- 「3日間3割引します！」<<「3日後に3割値上げします！」
- 「こーやると、得するよ」<<「こーやらないと、損するよ」
- 自慢話<<失敗談
特に、凄い印象に残ったのは、面白おかしく成功例を自慢してくる先輩の話より、面白おかしく失敗談を話ししてくる先輩の話の方が無茶苦茶面白いってのは、「フレーミング効果」が裏付けられると思った。自慢話より反面教師の方が、「うわぁ。。この人ヤベェ」「俺はそーならないようにしよう。。」って、めっちゃ印象に残る。自分が受けた先輩からの話で、「成功自慢」より「失敗談」の方が、印象深い！と思っていたのは、正に人間の心理、プロスペクト理論による「損失回避性」をついているからだったのかもしれない。